集成吊顶企业如何选择经销商

当前，中国的集成吊顶市场处于群雄争霸的时代。尽管大部分的集成吊顶企业面临着种种难以克服的压力

，但凭借着目前固有的销售渠道依然顽强地在挤压下求生存。
　　对于天花吊顶企业来说，经销商销售网络建设是企业的根基所在。因此对经销商的选择攸关企业的发

展，如果选择一个不认同企业文化与发展理念的经销商，等于一开始就失败了。目前厂商合作中存在的许

多问题，如产品推广不力、厂商配合不协调、厂家策略执行不到位等等，都与经销商的选择有关。

　　现在，一些传统的经销理念，正在受到挑战。例如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一

些企业的经销部从零开始，照样把市场做得风生水起。过去一些企业要求经销商有实力，但现在企业选择

经销商的第一标准是他的人脉资源。凡此种种表明了，新时代、新市场为了适应瞬息万变的新形势，天花

吊顶企业必须转变经营理念，用新的标准来选择经销商，才能建立自己完善的销售渠道。

　　那么如何选择经销商呢?什么样的经销商才该是企业重点培养的对象呢?笔者汇集了一些企业老总的观

点，推荐几类适合企业的经销商。

　　在所辖区里拥有实力的经销商

　　这种经销商实力雄厚，有丰富的人脉资源，在部分渠道中拥有绝对优势，占据着相当大的市场份额，

这是企业不得不找的经销商。他们在当地市场上健全的销售网络、极强的推广能力，非常有助于天花吊顶

企业发展初期迅速提高自己的市场占有率。

　　能为下游客户提供良好服务的经销商

　　这类经销商也应该是天花吊顶企业的首选。这里所指服务不仅仅是销售服务，更重要的是指导性服务

，这些经销商的共同特点是经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够提供指导、培训

以便下游客户能够跟得上厂商发展的步伐，成为下游客户的精神领袖。这样做会大大地提高销售网络的质

量，有助于渠道的发展，尤其是对于天花吊顶产品来说，服务更是第一要素，经销商经营的是产品，销售

的是服务。经销商通过完善的服务提高产品品牌知名度，为扩大市场份额打下坚实的基础。

　　具有较强市场拓展能力的经销商

　　这种类型的经销商拥有过硬的销售团队，执行能力强，能够迅速把产品铺到终端，并且对网络维护周

到。他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和产品都很熟悉，因此在开拓

市场方面拥有一定的优势。

　　大公司销售人员出身的经销商

　　这是目前企业界新产生的经销商类型。这类经销商一般都是很优秀的经销商，尤其是这种类型中的年

轻经销商，一方面，他们观念新颖，善于学习，开拓进取心强，追求成功;另一方面，他们在大公司接受过

现代营销理念与方法的培训，经营管理能力很强，再加上他们对厂家的经营策略了然于胸，知道厂家对经

销商的要求，因此能够很好地配合厂家开展工作。

　　有人曾这样说过：一流产品+一流经销商=超一流的市场。一流产品+二流经销商=二流市场。二流产品+

一流经销商=一流市场。所以，经销商在企业市场的拓展中的作用不可小觑，只有厂家与经销商很好合作，

才能实现双赢。